Author name:
حسن هادي مهدي ابو كروز
Supervisor name:
فريد حميد حمزة الهنداوي
Abstract:
تتناول الاطروحة عملية التفاوض بشكل تداولي في اربع من عمليات الاندماج والاستحواذ التي تتبعها الشركات الاميريكية والبريطانية وهي : عمليتا اندماج داملر وكرايسلر ورولز رويس وبي ام دبليو وعمليتا استحواذ جنرال موتورز على بويك واستحواذ مايكروسوفت على نوكيا . لذا يحاول البحث بلوغ الغايات الاتية : (1)الكشف عن انواع التفاوض الاكثر شيوعا التي يستخدمها المتفاوضون. (2) تقصي التركيب التداولي للتفاوض اي المكونات التداولية الرئيسة التي يتكون منها التفاوض. (3) تحديد الاستراتيجيات التداولية الاكثر شيوعا المستعملة في مراحل ابتداء التفاوض وادامته واختتامه في عمليات الاندماج والاستحواذ التداوليتين التفاوضيتين. (4) اظهار ماهية الاستراتيجيات التداولية المتعلقة بالحجاج والتناور والتلاعب والمغالطة التي يوظفها كل طرف مفاوض لاقناع نظيره المفاوض في النوع التجزيئي والنوع التكاملي للتفاوض. (5) تحديد الوسائل والتكتيكات التفاوضية التداولية المتبعة من الشركات الاميريكية ونظيراتها البريطانية .(6) برهنة فيما لو كانت الاستراتيجيات التداولية المتعلقة بالحجاج والتناور والتلاعب والمغالطة التي يوظفها كل طرف مفاوض لاقناع نظيره المفاوض مستخدمة في نوع معين من انواع التفاوض دون غيره (7) تطوير نموذج يرمي الى تحليل التفاوض تداوليا. ولتحقيق هذه الغايات ، تفترض الدراسة ان : (1)المتفاوضين يوظفون نوعين شائعين من انواع التفاوض هما : التفاوض التكاملي في عمليات الاندماج والتفاوض التجزيئي في عمليات الاستحواذ. (2) الافعال الكلامية واﻹفتراض المسبق والاشاريات والتلويح الحواري والورود والتناور الاستراتيجي والتادب هي المكونات التداولية الرئيسة التي يتكون منها التفاوض.(3) يوظف المتفاوضون افعال الاخبار والبيان والتذرع والاقتراح والطلب الكلامية وبعض التعابير الاشارية لجذب الطرف المفاوض الاخر لابتداء التفاوض في حالة التفاوض التكاملي ، بينما يستعمل المتفاوضون التصور المسبق ووسائل الحجاج والتلاعب وحواجز قواعد التلويح الحواري والتلويح الحواري واستراتيجيات معينة للتادب لاقناع الطرف المفاوض بشكل تداولي في حالة التفاوض التجزيئي. (4) الافعال الكلامية الخاصة بالموافقة والاعتراض والتنازل هي الاستراتيجيات التداولية الاكثر استعمالا في اختتام التفاوض. (5) افعال المغالطة الكلامية علاوة على استراتيجيات الحواجز والتلويح الحواري والتادب تمثل الاستراتيجيات التداولية الاكثر استخداما في تحقيق التفاوض التجزيئي اما استراتيجيات وسائل البيان التداولية ووسائل الحجاج فهي الاستراتيجيات الاكثر استعمالا في التفاوض التكاملي. (6) التذرع والتبرير والبينة والمقيد هي الانواع الاكثر استعمالا من بين وسائل الحجاج في تحقيق التفاوض التجزيئي بينما تكون وسائل التذرع والتبرير والحجة والاظهار هي الانواع الاكثر استعمالا من بين وسائل الحجاج في تحقيق التفاوض التكاملي. (7) النموذج الذي قامت الدراسة بتصميمه تم التحقق من فعاليته وشموليته التحليليتين. لاثبات مصداقية الفرضيات وتحقيق اهدافها، فقد اعتمدت الاطروحة الاجراءات الاتية : (1) استعراض تحليل نظري للتفاوض (مع التركيز على المداخل والنماذج التداولية الاشد ارتباطا بالتحليل المتبع ). (2) تحليل بيانات البحث (المتمثلة بمواقف التفاوض) الماخوذة من اربع من حالات الاندماج والاستحواذ التي تتبعها الشركات بواسطة النموذج التداولي الذي صممته الدراسة الحالية لهذا الغرض . (3) توظيف طرائق احصائية متنوعة لحساب نتائج التحليل والتثبت من صحة نتائج واستنتاجات التحليل التداولي بشكل احصائي. وتوصل البحث الى اثبات الفرضيات الاولى والثانية والثالثة والرابعة. اما الفرضيتان الخامسة والسادسة فقد رفضتا جزئيا واثبتتا جزئيا.واثبتت النتائج صحة الفرضيات السابعة والثامنة والتاسعة والعاشرة والحادية عشرة والثانية عشرة والثالثة عشرة. | This study is an attempt to pragmatically investigate the interactional process of negotiation in four cases of American and British corporations' Mergings and Takingovers : Mergers of Daimler - Chrysler and Rolls - Royce - BMW, General Motors's Takeover of Buick, and Microsoft's Takeover of Nokia. Accordingly, it tries to actualize relevant aims the most important of which are : (1) Uncovering the common types of negotiation. (2) Revealing the pragmatic structure of the negotiation process of the corporations' merging and takingover. (3) Finding out the most common pragmatic strategies exploited in the defining, bargaining, and resolution stages of the negotiation process (4) Showing what pragmatically argumentative, manipulative, maneuvering and fallacy strategies each negotiating party utilizes to persuade the other party in the distributive and integrative types of negotiation. (5) Identifying the negotiational pragmatic means and tactics employed by British corporations and their American counterparts. (6) Showing whether fallacy and/or strategic maneuvers are used for realizing a particular type of negotiation. (7) Developing an eclectic model for the pragmatic analysis of the negotiation process. In association with these aims, it is hypothesized that : (1) Negotiators frequently employ two common types of negotiation namely : integrative negotiation for merging and distributive negotiation for takingover process. (2) Negotiation is composed of speech acts, presupposition, deixis, conversational implicatures, relevance, strategic maneuvering and politeness. (3) The negotiators employ speech acts of proposing, stating, claiming, suggesting, requesting and some deictic expressions as well as the tactful maxim to integratively appeal to the other party in the defining negotiation stage; whereas, presupposition, manipulative and argumentative devices, hedges of the conversational maxims, conversational implicatures and certain politeness strategies are pragmatically used by the negotiators to distributively win over and persuade their counterpart negotiators at the distributive type. (4) Speech acts of agreement, challenge, and concession are the most common pragmatic strategies of negotiation process in the resolution stage. (5) Speech act fallacies are the basic strategies used to trigger the first type of the negotiation process viz. distributive negotiation, in addition to hedges, conversational implicatures, and politeness strategies; while, pragma - rhetorical tropes and argumentative devices are the basic strategies adopted to accomplish the integrative type of negotiation. (6) Claim, warrant, rebuttal and qualifier are the basic argumentative devices frequently utilized in the distributive negotiation, whereas claim, warrant, evidence, backing are the major means frequently relied on in performing the integrative negotiation. (7) The eclectic model developed in this study is valid and exhaustive . To achieve the aims of this work and test its hypotheses, the following procedures are adopted : (1) The relevant literature on negotiation (with special reference to the most relevant pragmatic approaches and models of analysis) is reviewed. (2) The negotiation cases (the data of the present work) in four selected corporations' merging and takingover cases are pragmatically analyzed by means of the model developed in this study for this purpose. (3) Various statistical means are exploited to consolidate the findings of the analysis, and confirm the findings of the pragmatic analyses. The findings of the analysis verify the first, second, third, and fourth hypotheses, whereas they partially reject the fifth and sixth hypotheses and partially verify them. They also ratify the seventh, ninth, tenth, eleventh, twelfth, and thirteenth hypotheses
